Мы не сомневаемся, что приведенные ниже данные будут интересны широкому кругу читателей, планирующих ведение бизнеса в Интернет. И, в первую очередь, статья будет полезна руководителям предприятий, начальникам отделов маркетинга, менеджерам ответственным за принятие решений о ведении бизнеса в Интернет.
Приведенное исследование – это часть нескольких маркетинговых акций, осуществленных специалистами ведущих российских веб компаний для оптимизации работы с существующими заказчиками и по привлечению новых клиентов.
Перед тем как перейти непосредственно к исследованиям, хотелось обратить внимание на положительные тенденции в сфере веб - технологий. За последний год отношение к Интернету поменялось в корне. Уже сейчас больше 50% пользователей используют сетевые ресурсы в работе (данные Фонда «Общественное мнение»). И не надо пугаться того, что российский Интернет «молодеет и глупеет». Через несколько лет сегодняшние школьники и студенты, закончив учится, вдоволь наигравшись и набродившись по различным эротическим сайтам, войдут в серьезный бизнес и уж точно вспомнят о деловом Интернете. У этого поколения будет больше доверия к веб-технологиям и осознание того, что Интернет – хороший бизнес-инструмент.
Метод проведения опроса
Размер выборки – 300 компаний. Опрос проводился только среди компаний, имеющих представительство в Москве. Компании были выбраны с расчетом, что у 100% компаний сайт был изготовлен в крупной веб – студии.
Метод отбора респондентов: отбор крупных компаний веб-разработчиков, обладающих достаточно большим портфолио, функционирующих на рынке не менее двух лет. По портфолио отобранных веб-разработчиков составлялась база компаний-заказчиков, которые и подлежали исследованию.
Использовался телефонный метод опроса. Период проведения исследований – декабрь-январь 2001 года. Исследовались заказчики следующих компаний-разработчиков: 2 Sun, Actis Systems, ADT, Altermedia, ArtStyle, Avesta Design, De Luxe, Dot, Exteria, ISC, V6, X-project, Город Инфо, Студия Артемия Лебедева.
Изучались следующие аспекты:
- факторы, влияющие на принятие решения о выборе разработчика ресурса;
- требования компаний, предъявляемые разработчикам при создании и поддержке ресурса;
- задачи, решаемые компанией посредством создания веб-ресурса;
- удовлетворенность заказчика от сотрудничества с веб-разработчиком.
Кто занимался поиском и выбором web-студии в компании
На основе полученной информации было выявлено 4 типа выбора:
- Коллегиальный (несколько отделов, не связанных с техническими вопросами: отдел развития, отдел маркетинга, рекламный отдел);
- Единоличный (руководитель, генеральный директор);
- Специализированный (решение принималось после обсуждения в рамках одного отдела);
- Зависимый (Рекламное агентство).
37% решений принимается каким-либо отделом, не связанным непосредственно с техническими специалистами, «первенство» в этой группе принадлежит отделу маркетинга (17%).
Лишь в четверти компаний решение о выборе разработчика принимают IT-специалисты, и это отражает общую тенденцию на рынке. Во времена становления Рунета сайт воспринимался как еще одна техническая новинка и, чтобы ни забивать голову различными терминами и понятиями, менеджеры, маркетологи и рекламисты приравнивали вопрос о выборе веб-разработчика к вопросу о покупке нового «железа» и полностью полагались на компьютерщиков.
С тех «темных» времен многое изменилось. Уже определена роль Интернета в бизнесе, а в компаниях, занимающихся веб-разработками, вам не только подберут нужное оборудование и программное обеспечение, разработают фирменный дизайн в стиле компании, предложат оптимальное техническое решение, но и проведут предварительное исследование о перспективности выхода вашей компании в Интернет. Изготовление сайта у крупного веб-разработчика равно покупке пылесоса в хорошем магазине - вам не нужно разбираться в технических тонкостях и характеристиках, нужно просто четко сформулировать, что вы хотите.
У 32% компаний выбором и поиском разработчика занимался генеральный директор, таким образом, у 1/3 опрашиваемых компаний выбор разработчика принимался одним лицом в компании.
Когда решение принимается единолично, велика вероятность, что многие факторы могут быть не учтены. Например, у генерального директора и у технического специалиста разные критерии отбора. Для того, чтобы охватить как можно больше факторов, нужно чтобы решение принималось коллегиальном путем.
Но лишь у 17% опрошенных компаний решение о выборе разработчика принимались специалистами нескольких отделов компании.
Можно сказать, что у 83% опрошенных компаний уже на стадии выбора разработчика были упущены какие-то определяющие параметры, которые помогли бы создать более эффективный для компании проект.
Как собиралась информация по выбору компании-разработчика
На основе предложенных ответов было выявлено 3 типа сбора информации:
- Прогрессивный (поиск информации непосредственно в Интернет);
- Традиционный (публикации в СМИ, выставки);
- Пассивный (рекомендации знакомых и друзей, рекомендации деловых партнеров).
Более половины компаний-клиентов выбирали разработчика по рекомендациям деловых партнеров, друзей и знакомых (58% опрошенных выделили данные факторы).
Основные инструменты маркетингового воздействия при такой ситуации – создание долгосрочных отношений с существующими заказчиками, заинтересованность существующих заказчиков в сотрудничестве со своим разработчиком.
Именно поэтому столь большое значение приобретает поддержание долгосрочных отношений со своими заказчиками. Такая ситуация не может не отражаться на качестве - высокое качество исполнения работ является лучшей гарантией для получения хорошей рекомендации заказчика.
В этом, кстати, одно из преимуществ крупных компаний над freelance-студиями, которые не могут обеспечить необходимую поддержку крупным веб-ресурсам.
Где еще заказчики ищут разработчиков своих интернет-ресурсов? Как выяснилось, 28% компаний выбирали себе разработчика посредством Интернет, причем 2/3 из них обращались за помощью к поисковым системам и каталогам.
При этом сам выбор веб-разработчика все еще в большей степени осуществляется по визуальным характеристикам, а результат его работы – по экономическим. Никто из опрашиваемых не сказал, что «дизайнеры нарисовали плохую картинку, поэтому нам не нравится сайт», а чаще можно было услышать мнение: «Сайт красивый, но денег он нам не приносит, мы пока не готовы рисковать большими средствами для вложений в Интернет». В связи с этим, разработчики стараются предложить заказчику комплекс услуг, основная цель которых – увеличение эффективности деятельности компании, а не создание ресурса для того, чтобы он был.
К сожалению, очень часто общение разработчиков с клиентами проходит в основном по схеме «придумайте для меня что-нибудь, а я потом выберу». Это особенно актуально при проведении тендеров. Заказчик не обладает квалификацией и знаниями того, что хорошо, что плохо, что ему подходит, а что – лишняя трата денег.
В результате зачастую (если тендер проводится честно) выбор происходит по ценам. На Западе же при проведении тендера объявляется некоторая сумма, планируемая для создания заказчиком проекта, и после этого разработчики приступают к подготовке предложений по проекту. Т.е. тендер проходит по уникальности и функциональности предложений, а не из принципа «кто сделает дешевле».
Какие требования предъявляются к компаниям, занимающейся поддержкой и развитием интернет-ресурса
Исследования показали, что наибольшая важность придается следующим факторам:
- полное сопровождение проекта – 38% респондентов;
- быстрота в исполнении требований – 27%;
- совокупность же этих факторов является определяющим показателем для 12% опрошенных.
Данная ситуация показывает, что в большей степени для компаний-заказчиков в настоящее время важен фактор полного сопровождения проекта. Необходим полный комплекс услуг, т.е. компания-разработчик должна не только создать ресурс, но и нести ответственность за его бесперебойность, за его размещение в Сети (хостинг), за его содержание и продвижение.
У заказчика не должна болеть голова за оплату домена, анализ рекламной кампании. Не предоставляя сегодня всего комплекса дополнительных услуг, начиная от проведения консалтинговых работ до мониторинга открывающихся возможностей уже созданного ресурса, компания не может являться значимым игроком на рынке.
Развитие данной ситуации должно помочь сделать рынок более цивилизованным. Будет уменьшаться количество студий, которые специализируются на каком-либо одном направлении деятельности и количество студий, которые работают в «домашних» условиях.
Какие задачи решаются с помощью Интернет в компании
Как удалось выяснить в ходе опроса, создание интернет-ресурса, по мнению клиентов, должно в основном выполнять следующие функции:
- информирования клиентов о своих услугах – 66% опрошенных выделили данный фактор как представляющий наибольшую ценность;
- содействие благоприятному имиджу – 55% опрошенных. В целом, факторы «продажа товаров и услуг онлайн» и «сокращение расходов на коммуникации» являются наименее значимыми.
Однако для некоторых ресурсов характерна прямо противоположная ситуация. Например, для некоторых клиентов данные факторы доминируют. Для увеличения объема продаж отличный способ – создание интернет-магазина, а для создания налаженной сети филиалов и организации общения с клиентами необходим ресурс, который будет оптимизировать работу предприятий на расстоянии, и сокращать издержки на коммуникации.
В большей степени все опрошенные воспринимают Интернет и работу с каждым конкретным веб-разработчиком как еще один способ продвижения компании (информирование потенциальных клиентов), т.е. используют возможности Интернет достаточно поверхностно, не на полную мощность. Но Интернет предоставляет массу возможностей для увеличения эффективности работы компании и не использовать сегодня эти возможности – значит, упустить конкурентное преимущество и рыночные возможности.
Информация по удовлетворенности компании от создания веб-представительства
88% опрошенных компаний сайт помогает развитию компании, и 85% из них рассматривают вопрос о более широком использовании Интернет.
61% заказчиков компаний веб-разработчиков полностью удовлетворены своим партнером.
Не удовлетворены – 7%.
Удовлетворены, но хотели бы что-то изменить в отшениях с партнером - 32% (из них технические проблемы выделены 7% респондентов, недовольство предложенными интернет-решениями – 3%).
Что показало это исследование?
Для клиентов все больше на первый план выступает качество выполнения работ. Многие из разработчиков начали процесс получения международных сертификатов качества на оказываемые услуги. Во многом для обеспечения контроля над качеством 7 из принимавших участие в опросе компаний (Actis Systems, ArtStyle, Avesta Design, ISC, V6, X-project, Город Инфо) вошли в создаваемую в настоящую время Российскую ассоциацию интернет-разработчиков.
При оценке эффективности сайта на первое место выходит экономический эффект от его создания. Интернет-ресурсы становятся полноправными участниками бизнес-процессов, и к ним предъявляются те же требования, что и к другим проектам компаний. |
